印刷会社。未来への道筋

1年以上前の記事です。内容が古い可能性があります。

さらに、こちらのブログを読んでの感想です。

「印刷会社、明日はどっちだ：道に迷わない印刷会社サバイバル術」

さて、結果としてこれから印刷会社はどうやったらいいのでしょうか？

人が関わってくるところで差別化を図っていくしかないわけです。そこの差別化の部分がビジネスモデルということになるわけですね。設備を入れることはビジネスモデルではありませんよ。

として、営業に「職人的なノウハウ」を植え付け、それを「すべての営業マンで分かち合える仕組みを作る」ことが必要としています。
僕はこれを実行する一番の近道は「制作側の人間を営業部へ異動させる」ことではないかと考えています。
何も知識のない人間を営業として入社させるのであれば、基本的な印刷知識を持った内勤の人間を営業にコンバートする。
もちろん、制作として必要な人材はなかなか営業に回すことは難しいかもしれませんが。。

ホワイトカラーリストラの時代：分身の術で営業を効率化しよう1/4

ホワイトカラーのリストラも辞さずということで、アメリカの月給取りは少なくなりました。
　代わって現われたのは、「出来高給」もしくは「年棒給」です。結果に対してお金を払うよという、まあいえば「結果だけが全て」という考えです。

ただし、年俸制にもいろいろ問題もあるようです。
いずれにせよ「たくさん儲けた人はたくさん給料を貰う、という仕組みが必要」となってくるわけです。

新規営業の訪問は一石三鳥で：ワンビッジット・マルチタスク4/4

数多く訪問するのではなく、一回の訪問でよく多くの仕事を片づける、つまりワンビッジット・マルチタスクを心掛けないといけませんな。

それだけではなく、移動時間も利用しなければなりません。筆者も文中で「回りを気にしていたら、何にもできない」といっていますが、電車内でパソコンを開くくらい当たり前にして欲しいものです。このあたりは営業の心得的なものになっています。どうやって、植えつけるか。そのためにも前述の「年俸制」のような成果主義が必要となってくるわけです。

安売りだけでなく付加価値を付けよう：安売りの罪と罰4/4

　高く売るには、やっぱり他にないものを提供する、あるいは他ができないものを提供するしかありません。そういうもので、人々の欲しがるものを作っていくわけです。
　でも高く売るには、世の中にないものを生み出していくしかないわけです。世の中にないもので、しかも人々欲しがるものだからこそ、高くても買って貰えるわけでしょう。だからこそ、はじめてそれをした人には、先行者利益がもたらされるわけですよ。

本来、あるべき姿ですがこれはなかなか難しい。ということで「安売り」に走ってしまいがち。
筆者は安売りを否定していません。
ただし、ただ安売りをするのではなく「次はどうするんだ どうして利益を生み出すんだ」を考えた上で行う必要があるといっています。
もっとも安易ですがやりすぎると元に戻れなくなり倒産という可能性もあります。
あくまでも安売りは最終手段として考えていたほうがよさそうです。

印刷営業にとってのコアコンピタンスとは：印刷会社のコアコンピタンスはリレーションにある3/4

　会社の一番得意な分野のことを「コアコンピタンス」といいます。「競争力の源泉」と訳したりすることがありますが、一般に圧倒的な優位性を持つ中核的な能力と言われています。まあ要するに、企業で一番儲けているもののことですな。モノであったり、仕組みであったり、はたまたカリスマ的な人であることもありますが、他が真似できないため競争力があり、儲けを生み出しているところです。
―中略―
印刷会社に儲けをもたらしてくれるものは、優れた営業マンではないんですね、残念ながら。優れた営業マンは、たぶん儲けを増やすことができると思いますが、その大本ではないんですな。
　それは何かと訊ねたら、それは、お客さんなんです。皆さんの会社に印刷に関することならなんでも相談してくれて、

四の五の言わずに発注してくれるお客さん

つまり得意先なんです。

リレーションとは「関係、つながり」という意味です。
つまり、印刷会社の一番の強みはお客さんとの関係ということになります。
この部分に関しては当社も自慢できるところであり、
なんだかんだ言っても現在も経営できている理由の一つです。
ただし、ここのところ全体的にモチベーションが落ちてきていることもあり、
既存のお客様にも迷惑をかけることがおおくなりました。
逆に考えると既存のお客様が減ってきたときこそがいよいよという時期になるのかもしれません。

さて、今日はこの辺で。

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