ネクスウェイ主催「【B2B】WEBマーケティングセミナー」に参加

2008/06/25

1年以上前の記事です。内容が古い可能性があります。

かつてカーセンサーで働いていた頃、実際通っていたリクルートG7ビルに久しぶりに行ってまいりました。
以前「Web2.0マーケティングフェア」に行ったときに名刺を渡していたネクスウェイからお誘いいただき、「【B2B】WEBマーケティングセミナー」に参加してきたというわけです。

そもそも、ネクスウェイとはどんな会社かというと、もともとはリクルートにあったFNXというファクスを使ったプロモーションをサービスとして展開していた部署が、リクルートより独立、分社化してできた会社で、以降、リスティング広告等も導入しマーケティング支援を中心とした業務を行っている会社です。

で、今回はそんななかでもネクスウェイお得意のB2B（BtoB／Business to Business）のWebマーケティングに関してのセミナーです。
なお、BtoBというのは業者間の取引によって利益を得る行為で、対してBtoC（Business to Consumer）というのは一般消費者にものを売って利益を得る行為。
他にもBtoE、CtoCなんてのもあるらしいがここでは却下します。

まずは、BtoCとBtoBとの一番の違い。
BtoCサイトはサイト内でお金のやり取りが生じ、そこだけで完結してしまいますが、
BtoBでのWebの立場というのはあくまでも導入部分。
そこからいかにして取引が生まれてくるかが一番の違いだと言っていました。
ごもっとも。
当社で考えてみると問合せは結構頻繁にあるもののそれが受注に繋がっていないというのは、Webから先に問題点が潜んでいるということで、これをWebチームの責任にされても困るということです。
（そもそも解っていないのでそんなことはないですが。。）
いずれにせよ、Webチームだけの問題ではなく、会社全体で考えていかなければならないということでしょう。
ここで出てきた言葉「PDCAサイクル」
リンク先の説明を見れば解ると思いますが、

Plan （計画）：従来の実績や将来の予測などをもとにして業務計画を作成する。
Do　（実施・実行）：計画に沿って業務を行う。
Check（点検・評価）：業務の実施が計画に沿っているかどうかを確認する。
Act　（処置・改善）：実施が計画に沿っていない部分を調べて処置をする。

これを、螺旋を描くようにサイクル化していくというのがPDCAサイクルというものです。
つまり、会社一丸となってWebを使ったマーケティングをPDCAサイクル化していく。
これこそ、会社が成長するための極意であるとこういうことでしょう。

さて、話は変わってWebサイトに移ります。
もちろん、会社としてPDCAサイクルを確立させていくのも重要ですが、
加えて問合せに繋がるサイト構築も必要となってきます。
以前、「ネット広告はいくらくらいが妥当なのか？」でもちょろっと解説しましたが、
簡単に反響を求めるのであればリスティング広告等にお金を掛けて、
リーチ率を上げていけば相対的に受注も増えてきます。
ただし、それだけでは長期的に考えたときに不安が残ります。
そこでコンバージョン率を上げていくという方向になるのですが、
そこで重要なのがランディングページとなってくるわけです。
ランディングページを最適化（LPO）することでコンバージョン率が上がってくるわけです。

ネクスウェイではランディングページを改善するコツが全部で72項目あるそうです。
その中からいくつかを紹介していただきました。

1.電話番号を明記
これは僕自身も経験ありますがメールを送って返事を待っているよりも、とにかく今、解決したいと思ったときに、電話番号が明記されていないために非常に困った経験があります。
DELLなんかですとチャットで対応してくれるのですが、やはり一番手っ取り早いのは電話です。
2.資料請求よりもダウンロード
つまり、請求して始めて手に入る資料をPDFかなにかで既にネット上で配布してしまえとこういうわけです。
これは、アメリカあたりでは当たり前になっていて、ホワイトペーパーなどと呼ばれているそうです。
当社でもサービスを始めているデジタルカタログも利用できそうです。
3.ボタンは「資料請求」じゃダメ
クリックさせたくなるような一言を加える。もちろん自社の強みを前面に出したコメントだと良い。
4.とにかく中途半端はダメ。最終目的である資料請求のボタンはとにかく目立たせる。

などなど。

後半は「海<Bizocean>」というサイトで実際ネクスウェイと一緒に仕事をしている株式会社ミロク情報サービスの成功例です。
なんと、1年で会員数が3倍になったそうですが果たして。
上記サイトは各種ビジネス文書を無料でダウンロードさせることで大きくなったサイトです。
もちろん、企画もさることながら、それを成功させるためのポイントを解説していただきました。

1.会社にとってのコアコンピタンスではなく、顧客にとってのコアコンピタンスを考える
つまり、会社からの目線ではなく客目線で自社のコアコンピタンス（他社に負けない点）を見出すことが必要とのこと。
2.とにかく持っているコンテンツを惜しみなく出し尽くす。
コンテンツによる集客から生み出される利益の方がコンテンツ提供による利益よりもずっと大きいということです。
3.リスティング広告をやるならネクスウェイと。
実際、会員獲得単価がネクスウェイとやるようになって半額ちかくにまでコストダウンしたそうです。

と、こんなところだったと思います。
駆け足で伝えたのでもしかしたら伝え切れて無い部分もあるかもしれませんが、
それに関してはまた後日報告の機会があればさせていただきます。

□コミュニケーションスタイルを創造するネクスウェイ
□j.i.cブログネクスウェイ発 BtoBマーケティング術（今回の講師小池智和氏のブログ）
□書式・テンプレートとQ&Aでつながるビジネスノウハウ共有サイト「海bizocean」

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